浙江大市场的销售已如火如荼地进行了整整四个月，售楼工作也取得了骄人的成绩。我把销售工作中的经验总结为“看、听、说”三部曲，希望能抛砖引玉。
　　一个客户走进营销大厅时，你和客户的沟通已经开始了。这就是“看”的第一步。常有人说不能“以貌取人”，可是作为一名销售人员，这一点却是很重要的。一个优秀的销售人员常常能从客户的身上看到很多东西，对客户的需求猜个八九不离十。譬如：他是否能接受较大的户型？他是经营者还是投资户？……这些都能帮助销售人员更好地处理接下来的销售接待工作。“眼睛是心灵的窗户”，在接待过程中，客户无声的眼神有时更能帮助你了解客户内心的真实想法。学会“看”客户可以让你与客户的沟通应对自如。
　　“听”是作为一名销售人员的必修课。作好一名听众，能让你与客户建立良好的谈话氛围，也是了解客户的主要途径。也许有人会说，“听”还不容易，让他说吧，我听着。我以为不仅要“听”，而且要做到“专心致志、有鉴别的倾听”。简单的“听”，能知道他是本地人还是外地人，是来购房、购铺面还是了解情况。那么怎样专心致志地听呢？举个例子：
　　上回有个威海的客户来购铺面，一次要购10间，关于项目问得很详细，对铺面却问得很少。其中就有几个“听”出来的疑点：威海为什么要在滨州投资买铺面？一次要买10间，为什么不了解铺面的情况？后来查实他是来踩盘的，在威海开发搞市场，这对后来公司的决策也起到了重要的参考作用。那么如何“有鉴别的倾听”呢？通常情况下，人们说话时是边说边想，想到哪说到哪，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容。从表面上听，根本谈不上什么重点突出，因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样即可抓住重点，收到良好的“听”的效果。
　　“说”是销售接待中的重中之重，因此每个销售部门都会有一个统一说词。我把“说”分为“问”和“答”两部分，“诚恳、耐心、简短、有预见性的问”和“有思考性的答”。在“问”之前，自己应该先清楚想要了解些什么，不要轻易打断客户的谈话，避开一些可能造成客户购买阻力的问题，这是有预见性。简短的问，可以让客户清楚明白自己的意思，避免出现客户难以回答或不回答。诚恳、耐心的态度有利于营造良好的谈话环境，引导客户按照自己的思路下定购买的决心。
　　“有思考性的答”，首先要了解客户问的目的和动机，才能决定怎样回答。对于有准备的回答，应明确清楚地告知客户。比如我在销售过程中经常被问到门面是否有卫生间，应明确清楚地告知客户没有卫生间，规划中就没有的。含糊的回答只会让客户心中存疑，造成不必要的销售阻力。当然不是所有的问题都需要回答，有些问题是并不值得回答的。顾左右而言它、答非所问是解决此类问题不错的方法。另外，对于不知道的问题不要回答。每个销售人员代表的都是公司，不管准备的多么充分，也经常会遇到陌生难解的问题。这时，销售人员切不可为了维护自己的面子强作答复。因为这样不仅有可能损害自己公司的利益，而且对自己的面子也是丝毫无补。
　　销售是门高深的学问，我们应不断地学习、积累经验，提高自己、完善自己，以争取更好的销售业绩。